作者：黄章林

1.旅游地产，渠道不畅？

先说可能是你认为最重要的渠道，我反对把它作为王的渠道！臧建军老师的理论，营销无非三件事：客户地图、客户召集与客户转化。翻开易居营销集团的辉煌案例，通篇就写了一个词：渠道。

从产品到客户之间的过程，统统称之为渠道。我的旧文章《【图】黄章林：旅游地产营销十大关键问题 第4版》也有说，旅游地产楼盘，多数都是“我不是远，我是近得不明显”，客户到达成本太高啦！这是渠道之痛的根源所在。基本上，旅游地产楼盘，没有“走过路过，不要错过”的客户。“专人专运，客户导入”成为标准动作。

于是，威海的抢人运动据说是飞机+大巴+不付钱不给回的传说我是不能信的；惠州的人海战术据说是100辆大巴+深圳10个集合点+每个周末的免费吃喝玩乐的照片我是看到过的；三亚的全球卖房路演一站接着一站渠道一拨接着一拨的故事此时此刻还在上演。

然并卵。

王宝强第一部电影《盲井》台词：中国什么都缺，就是不缺人。仿造一下句式：中国什么都缺，就是不缺购房者。那么问题来了：不论是请进来，还是走出去，渠道通了，旅游地产楼盘就卖动起来了？

想得美。  

2.旅游地产，客户不够？

从来都不是渠道问题！赵紫成先生送给我的金达利筑地出品非正式出版物《为什么三亚半山半岛》书里有云：立体战术，足够卖掉。梁上燕老师也曾经曰过：海陆空一起上！有钱有人有阵地，旅游地产楼盘，从来都不是来人量的问题（不缺嘛，中国人，限购忐忑的年代，购买力还是有保障的），问题在：来的人不准？转化率不高？可持续性太差？

客户问题有三点：量，准，购买理由。

旅游地产客户，其实是一个无解的伪命题。赵男男老师在易居沃顿课程上说：只有旅游与地产都成立，旅游地产才成立。假如他这句话是正确的，那么，旅游地产楼盘的客户就分为三种：旅游客户，地产客户，旅游与地产兼顾的客户。

我写过的文章《【必读】买房？给个理由先！（未删减版）》，提到更加完整的理由说。旅游地产客户够不够，准不准，其实都有一个前提，重要的前提：购买理由充分与否！！！

为什么卖？买来干嘛？不买可以吗？

让我温故知新一下，有一个经典的类比思考。冯仑式的段子，来自艾逛王永+黄章林的贡献，各位冷静观之。

住宅地产是娶媳妇，

商业地产是一夜情，

旅游地产是包小三。

住宅地产客户对产品其实要求更多。好在“青春少年是样样红，我是主人翁”，同样的，住宅地产客户的购买理由也太充分。因为住宅是刚需中的刚需。住宅是娶媳妇的充分必要条件，丈母娘与任志强都会让客户情不自禁与百折不挠。SO，“没有卖不掉的房子，只有卖不掉的价格”，说的是住宅，旅游地产可不是这样。

商业地产最大的敌人是马云，现在还有刘强东，虎视眈眈的还有马化腾。但是隔壁老王健林大哥人家当过兵的，不怕不怕哦~~~　你还记得吗？王健林有云：卖掉了就不是商业地产。SO，这里说的商业地产客户其实分为三种：品牌商家、终端消费者与不动产投资客户。本文说的一夜情自然说的是终端消费者。因为天幕、外婆家和托马斯展，到此一游，吃喝玩乐，理由成分，一夜情嘛~

旅游地产怎么办？住宅娶媳妇，好歹是“城里的月光”，商业地产一夜情 “家花不如野花香”，旅游地产包小三，严重违法啊！！！理由不充分，客户量与准，免谈。于是，你懂了：

旅游地产楼盘卖不动，

首先不是渠道问题，

其次不是客户问题，

根本问题出在产品！

3.旅游地产，产品重构！

如果这只是一篇老生常谈的文章，我国庆假期码字为啥！显然，这一段是重点。不仅吐槽抱怨分析原因，而且给出解决之道案例推荐。列位看官，旅游地产操盘手，出游还是加班，多数在加班吧！看好了：

不只是旅游地产，移动互联，自媒时代，产品问题解决了，魅力女神学，性感求溺爱，渠道自然通，客户主动上门，这叫水到渠成。

如果你看过《黄章林：2015地产营销十大趋势（新编3D版）》，可能记得我写的第一个趋势就是：产品复合化！其中提到的最重点就是：地产产品+金融+产业。对于旅游地产而言，卖的从来都不是房子！是资产管理解决方案，是生活方式服务方案。

简单点说：旅游地产楼盘的产品=不动产产品+金融产品+旅游产品。这也是赵男男老师说的，旅游与地产都成立，而且要金融成立，才是真的成立！

明明可以“一夜情”（旅游就是一种主题商业，出去玩住酒店就好了），为什么要“包小三”（产权式旅游地产楼盘销售）？还有人想要“小三转正”，把旅游地产搞成住宅地产第一居所，让客户“娶媳妇”！异想天开，臣妾做不到啊！

一个经典的悖论：

要喝牛奶，为什么要买一头奶牛回家？

从前是不能成立的，因为奶就是奶，牛就是牛。时间到了公元2015-2016之交，这样一个伟大的变革关键点。现在，买奶牛的机会成熟了！

首先，你不用买整头奶牛！你只需买她的1/12，但是，你是她的主人，有产权证的。也就是说：这头产地著名的比如荷兰比如内蒙古的奶牛是你的了。至于你是不是叫她“二奶”或者“小三”我不管，反正，她是你的人了，明媒正娶的。而且，你家媳妇/老公也乐得所见，为啥？听我继续说。

其次，旅游地产都在说“第二人生”，重点不是“第二”，而是“人”与“生”。我通常都理解为寻找“第二人，生”。这不是一头普通的奶牛，会产奶，量有限，生老病死，品种单一，而是一头互联网+的奶牛。

分享经济时代，买1/12产权的奶牛，你赢的是每年28天的挤奶权，并且，你还可以挤全球各种奶牛的奶！！！SO GOOD！你看懂了吗？这头奶牛是一头金融牛，还是一头旅游牛，不只是地产牛。

100万太贵了，黄山/大理/青岛/厦门/青城山（哎呀，诗与远方，我都醉了）的度假屋（这个总价可以类别墅产品了），购买理由不充分。喜欢是喜欢，掏钱太不愿。现在，只需要12万，你就是著名度假目的地的别墅业主！而且，你不仅可以住在黄山，还可以全球交换居住，云南海南随便，山西江西由你。一个移动互联终端，社群嗨皮躁起来~~~

各位营销操盘手，你以为我在谈用户需求场景痛点，我谈的是产品之痛，营销之殇，旅游地产之出路。上面的产品重构若是成立，还愁客户量不够，还怕渠道打不通，还担心不可持续？

雷迪森，奸特们，办法总比困难多，踩对点高于一切。衣食住行前赴后继+互联网的时代，要相信伟大的创新就在你身边。前文所述的分权分时度假服务模式，就是最近你可能朋友圈也看到的【Weshare我享度假】的核心逻辑。让我们看看官方公众号的介绍先：中国分权度假屋共享换住平台,为中国向往度假的家庭度身定制最经济的一生度假解决方案。消费者通过购买1/12产权，拥有28天/年的居住时间，实现分权度假屋随心换住、短租增值等贴心服务，是分享经济在中国旅游度假市场领域最佳运用和代表。

那天易居沃顿课堂，赵男男老师说新华都正在做这样的事情，我断然以为：一个开发商，很难做起来！一群开发商联合起来，这样才有可能做成。早几年，搞不起来，晚几年，来不及了。踩对点就是现在，此刻，也许有戏。

 

作者：黄章林（地产自媒联盟发起人/公寓观察员俱乐部联合发起人/筑咖啡创始合伙人）

文章出处：地产课堂公众号