我相信很多人都对强调理性的咨询行业充满憧憬；立足于“战略”，又显得更为高大上；再添上“可持续发展”的元素，则在众多的理性思考中多融入了一份人文关怀。

咨询公司似乎也散发着神秘的气息，无法提供能吃能穿的产品，而是需要靠智力产生建议与路径。正因为这样的智力往往能为客户产生实实在在的价值，一个咨询师好像总能穿着价格不菲的西装、拿各种白金卡坐头等舱、睡五星级酒店。

但在我的经验里，一个优秀的可持续发展战略咨询师，还有另一重“人格”：穿 T 恤留胡渣，热爱地球与生命，风趣幽默的方言里依旧少不了让人惊艳的洞察 - 一个天真的人类学家。

无论是刚进入公司的实习生，还是想要加入到这一行的朋友，总会问我：“需要哪些技能，你这里和传统的咨询公司有什么不同？”所以借此机会，我把内部培训的心得拿出来，做一个简单的分享。

在 MSC，我们把咨询师的能力分成三个维度：

• Business Acumen

• Sustainability Insight

• Human Skill

每一个维度下又有 5 - 10 个不同的具体技能点，这些综合起来构成了我很看重且有意识去培养的每个咨询师的能力组成。

 

Business Acumen

“Problem Solving Is In Our DNA”

Comprehension

这是一种透过现象看本质与结果的能力，也叫 Business Sense。作为咨询师，很多时候我们面对的客户原本就是行业里的专家，所以比起快速地提出新的见解，“100% 理解对方说的每一句话、每一个词”才是正确的开始。当然这并不影响我们从可持续发展的领域提出自己的想法。而一个好的想法时刻都在酝酿，简单到看官网，复杂到研究分析数据报告。你首先需要看懂商业的表面（What），其次是它背后的运作逻辑（How），再次是最深处洞察人性的部分：它为什么而存在（Why）。

Absorbency

在 MSC 这样一家 Boutique Consulting Firm，我们需要在专注自身擅长的可持续发展的细分方法论上，完成不同行业的战略咨询，即使是专才偶尔也得跨界接下新行业的 Case。Quick Learning 是我特别强调且不断督促每个咨询师鞭策自己的硬技能：快速地吸收新的信息并转化为自己的知识。你要在短短的几个小时内与行业专家笑谈风声，甚至提出比他们更为深远的见解。为了做到这一点，就必须要于繁复的信息中捕捉重点，把大量资料转化为大脑中的 Concept Map，然后从宏观到微观、从定量到定性，高效地完成一系列标准化动作后，与团队交流并得到反馈。往往这样过后，你可以得到快速的成长。

 

Analysis

SWOT、PEST、波特五力模型，Mck 家的 7s、波士顿矩阵耳熟能详……在常规的咨询中，这些基于前人经验的工具，能让我们站在逻辑巨人的肩膀上。但 4P 谁都会用，反而其中最重要的是怎么用、什么时候用、用哪一部分、用哪一个版本（进化了无数版本中的哪一个）、如何与其他的工具叠加使用、如何把一个模块细化为数百个具体的问题。我常常提醒咨询师的一点就是，工具有其方便性，但千万别依赖于工具，你必须学会在不同行业不同客户需求的情况下运用不同的分析框架与商业模型。而在这个过程中，你要不断思考甚至逼问自己每做出一个工具选择时的意义。直到现在，我们也在不断地优化 MSC 的 8D 模型，它不仅能在股东与企业所要追寻的目标上搭建战略，更要寻找到企业能够可持续发展的 Key Factors，最后才将提升股东价值与产生社会影响力落实到行动计划与产品服务中去。

Flexibility

压力与多变从来都是咨询的家常便饭。同样的内容与目标，一个月有一个月的做法，三个月有三个月的做法。在其中理清 Priority、善用 2/8 原则、在重要节点做好风险控制并备有 Plan B 等等都是灵活性的一部分。而在可持续发展领域，特别强调在满足商业效益和社会效益的同时平衡多个利益相关方，于万千变化中抽丝剥茧，在 80 小时/周的重压下协调自己的生活与工作。我的同事 Neo Wang 尤其擅长在不同场景的角色转变，前一秒他可以西装革履在上海的写字楼里慢条斯理，下一秒他就能立刻变身乡村老干部，穿着破汗衫右耳别烟在中缅边界与老乡们有说有笑，更别说还自带“压力越大，PPT 越好看”这样的天赋技能。

Logical Results

或许因为可持续发展本身就是一个较新的概念，所以许多我们在做的事情，被别人看来都是创新、有趣的。我被问到的往往也是：“你们是怎么想到的？”但每每答案都有些让人失望：“这不是创意涌现，而是缜密逻辑的最终发现”。这份职业要求就是得有条理地分析问题，做到 Mutually Exclusive Collectively Exhaustive (MECE)。面对客户时有 Issue tree，有精准的 Hypothesis，你也必须抑制自己把灵感当结论的冲动。取而代之的是设立 Assumption 用事实去证明，在这个过程中，遵循金字塔原则，归纳论点，由下一级的论据支撑，再重复往下 Break Down，用严密的逻辑来层层推进，分清主次并逐个击破。

Empathetic

强调了这么多的理性思维，商业同理心似乎是万千丛中一点感性的红。无论我们多么强调 Problem-Solving 的能力，在现实中最难的往往是“让客户问出正确的问题”与“说出正确的需求”。因此 Business Empathy 是让咨询师从最开始就想客户（往往就是 CEO 本人）所想，闻客户所闻，感客户所感。同时又通过结构化的思维细细分析根源：什么让他兴奋（Value Creator），什么让他辗转反侧（Pain Killer）。有的时候客户（无论他在什么层级与岗位）对可持续发展方法抱有怀疑，可能就源自于他没有亲身感受过，或是没有用对的方式让他亲身感受。所以，时刻保持合伙人的思维，站在客户的鞋子里才是最有效同理心。

Informative

如果说“听得懂”与“想得明白”是基础功，那么在面对往往是专家的客户“提出新的逻辑与想法”就是证明价值的时刻。Tell them something they don't know：结合商业市场的热点新闻给出能带动变革的策略、结合政府新出台的政策给出带来成长的机遇点。以及，在已有的数据上用新的角度做出分析解答客户已经烦恼了好几个月的疑惑。你也必须脑子里时时刻刻有着宏观现状如行业动态、微观因子如客户的优劣势，又要在短时间内做出组合分析证明路径。4 个月前，我的同事 Michael Liu 参与一家 500 强餐饮公司的项目，在解决了客户问题的基础上，他用 Matlab 额外做了一套数据分析来说明这个项目未来的风险及规避方式，这也直接为我们带来了同一个客户的下一单。

Resourceful

获取的 Resource 的方法与渠道，缺一不可。即使是最简单的桌面调研，要做到极致也需要下狠功，用 Mindmap 做拆分，定义正确的关键词与渠道，用公司数据库中的文档等等。我自己会有一些私藏的渠道，好几次和客户面对面交流时，碰到一个难题，我会要求十分钟的休息，并在十分钟后给出解决方案的路径 - 这些都来自于平时的积累，你的大脑里要知道你要找的答案在哪里。必要时配以 Expert Interview，与多个专家交流完后不仅会对行业有一个宏观的事实性的认知，还能得到不错的深度洞察。我们公司大名鼎鼎的 Simon Yang 脑子里就有一个庞大的社会组织数据库与人脉圈，上到联合国可持续发展计划，下到一个偏僻到你没有听说的乡村，他总能找出最有效的联系人与机构，为我们的调研提供便利，让我十分佩服。

Sustainability Insight

“Sustainability Is The Distinct Reason For Being, And The Positive Impact You Seek To Make In The World”

Trendy

你得了解可持续发展领域的历史、趋势、与宏观微观现状，及能对应相应的实践案例，并且在理解与吸收主流观点、方法论的基础上，根据不同的情况产出自己不同的观点与反应。对于每一个加入 MSC 的咨询师，我都会重申一定要有自己的观点，宁可你的观点是“可持续发展没有用”，也要比没有观点来得好。我们既然是一个处于时代前端的 Boutique Consulting，就得自己去创造历史。我们不认可务虚的理论派，但我们必须知道不认可的内容是什么。在此基础上，如今联合国有了可持续发展计划，十九大提出可持续发展战略，这对企业来说究竟意味着什么，都是要由我们来提炼。客户寻求的是实实在在能带来效益的指导意见，而不是“SDGs 可以给企业带来方向”这样的无用语言。

Enthusiastic

田野（Field）里住着精灵、诗与远方。今天我们将企业的商业发展与环境、社会问题连接在一起，那我们势必要到一线去，和目标区域打成一片，吃那里的饭、听那里的歌、吹那里的风、上那里的厕所。在这些田野中寻找解决方案与商业机遇的存在，理解社会问题背后的逻辑，分析各地的 Cultural Dimension，撰写民族志，Cold Call，Store Visit…… 若是一个可持续发展战略咨询师，那你一定对生活与生命充满热爱，对这个世界充满好奇心，并带着自己的理性思维去解决问题 - 商业社会中的用户研究亦是如此。与此同时，这也代表着这门咨询工作的“底线”：我们会拒绝急功近利不认真踏实的甲方。

Responsive

在你第一次接触客户的时候，一定会被问到：“你来说说，我们公司的可持续发展战略该怎么来做？”在 MSC，有一个程序叫做 Pre-BD Research，用最高效的手段在面见客户前完成“知道客户已经知道的”、“知道客户不知道的”与“发掘客户可能想知道的”三个步骤，以此来保证准备周全，并确保见面时的快速反应。更高阶的做法则是在客户推辞的时候甄别出新的机会，就如同在迷宫中找到路并带领其他人走出去。打有准备的仗，无论去 BD 还是 CRM，一个咨询师需要主动地让客户“眼前一亮”，更需要被动地让客户“会心一笑”。

 

Relationship

Interview 与 CRM 是最基本的基本功，当然，人格魅力是加分项。Interview 的核心在于构建出一个让双方都舒适但实际上又由你引导的交流氛围，最终引导对方说出我们寻求的答案。我会从前期的 Shadowing 开始培训，再到准备 Question List 与思考 Interview Guide，最后到 Target Group 与 Empathy Map 的整理。我一直相信，每一次和客户或与用户的交流都是 Interview 的变形，而不是照着提纲像机器人一样询问，这个时候 Flexibility 也显得格外重要。我印象中曾经有一个工作沟通没有那么顺畅的客户，不愿意聊 Issue Tree，而我的同事 Jingjing Zhao 花了一个下午时间跟她唠家常聊人生，也顺利地把事情搞定了。事后还给我发信息说 Jingjing 实在太有亲和力，希望以后也和她继续交流。

Thought Leadership

我相信这是每家咨询公司都着重强调的一点。你对客户提出专业性的见解背后，必须有视野与学识的支持，并在自己擅长的领域有所研究。你要不断了解同行或专业机构的报告以及工作方式，才能循序渐进地认知自己的特长与不足，并作出提升。简而言之，你要去成为客户的思想领导者，不断地总结归纳可持续发展领域的战略与管理思想，并与客户分享，形成自己的 Intellectual Capital，周而复始。在这个新媒体的时代，曾就职于 Apple 的 Winnie Chung 建立了自己的公众号，用图文并茂的方式将自己的经历与见解分享出来，这也是我很欣赏的模式。

Human Skill

“A Bunch Of Sharp Smart, But Everyone Is A Little Weird”

Shared Vision

在 MSC 内部的共享资源众多，我们甚至设立了规范化的机制来鼓励咨询师首先采用内部的资源进行链接，以此更高效地取得项目上的成功。说到底，这是资源管理与知识管理。牛津数学系毕业的 Jingfeng Lin 在 MSC 内部搭建了一个共享体系并制作了内部的 Wiki 来完成知识管理，并在特定的时候通过公司旗下的 MSC 研究院将内容分享给我们的客户与合作伙伴 - 加深对 Vision 的认知从而超越他人对你的期望。所以，一是和团队内部 Share，二是和市场与行业 Share。

 

Right Mix

在正确的时间内选择、尊重与赋能不同的项目成员。“Consultants Work Alone Together”，这代表着咨询师需要同时兼备领导力与团队协作能力。在这个基础上，作为可持续发展战略咨询师，能够把正确的人聚集在一起又显得难能可贵，也许 Team 里面的其他成员可能比你更熟悉这个领域，又或是经手过相似的问题，甚至是已经通过其他途径掌握了直接有用的知识，能让你实实在在地在巨人的肩膀上做事。而在实际的项目操作中，我们还会把客户、政府、项目地社会问题方都聚集在一起，一同探讨解决方案。在这里我不得不再次提起 Simon Yang 和 Jingjing Zhao ，一个熟悉各地方言，一个有着各地的政府资源，在“组成正确的团队”这件事情上，他们可谓强强联合。

Quality Results

解决问题与创造价值，是咨询的本质。再多的报告，都比不上有效的落地。在交付时与交付后，你不仅需要引导与启发客户做出分析完利弊后基于论据的决策，还需要赋能客户一步步完成落实。客户与利益相关方也都需要相应的引导，如果我们已经能用更多的案例来证明可持续发展的方法论真的能够助力企业战略转型，那么那些期待一个“封面更好看的报告”的客户请转身出门，不送。你做的项目有没有真正产生 Impact、你做的工作有没有在真正推动 Impact，这都是一个合格的可持续发展咨询师每时每刻都要拷问自己的问题。

 

Insightfulness

我们在调研的过程中会产生很多的 Data/Facts，但在一些情况下并不一定有用，因为只有当 Data 形成一定量的时候，才能形成知识。而洞悉知识背后的隐线，就是 Insight。你需要告诉客户深刻的见解，并且让人难忘。一个好的洞察能够帮助你去了解一个社会问题或商业问题（包括但不仅限于）背后的原因，它是一个动机，也是一个切入口。所以 Insight 的过程其实就是基于事实寻找机遇点的过程，发现困境和束缚的矛盾点，便找到了问题；对问题进行剖析，且不断地挖掘问题的根源。我不断告诫咨询师：不要试图在专业人士面前班门弄斧，如果没有事实的分析，或是有洞察的见解，那你的建议就是无效的。

Presence

自信地讲一个好故事，引起共鸣与共情。你需要在任何类型的观众、场合前发表演说，在不同文化背景的企业氛围中表达自己，在 Pitch 之前做足准备设想不同的可能性，Storyline 是明线，Logical Problem Solving 是隐线。Abigail Zhang 每次对外的分享都能收获一批粉丝，还有专程跑到公众号来留言的迷弟从而成为我们的人力储备。所以在 MSC 我甚至会非常严厉地强制每个咨询师，把每一次的展示都当做是一个 Formal Pitch，由此来锻炼自信度与展示能力。你要将理性与感性完美的结合在一起，在可持续发展的领域，既要让客户觉得方案“有道理”，还要让他们觉得“有意义”。

Vitality

在可持续发展领域，你需要比一般的咨询师更注重与人交谈与相处。你并不一定需要是一个外向的人，你只是需要成为一个可以随时调整自己的性格状态让利益相关方愿意与你交往的人。我在很多工作中的客户恰恰也都成为了生活中的好朋友，并时不时给我建议。一家 500 强快消外企的战略总监就曾对我说过：“你们是那种我无论见到谁都想要真心推荐的公司。”我认为好的咨询师至少在人际关系上也是需要“可持续”的，无论是用人格魅力还是业务能力，这个过程中或许有不安，但往往你最终会和客户在一个项目地或是办公室喝着米酒相拥而泣。

 

总结来说，一个可持续发展战略咨询师，身上除了背负着的商业目标，更有一种社会使命。在成长的过程中，除了要不断地超出团队对你的预期，更要超越客户对你的预期。尽管预期管理（Expectation Management）并不是一项具体的技能，但确实贯穿所有技能的一种思维。

这些技能的达成自然也不是短时间内的成果，如何培训及培训的方式，基于技能阐发的项目管理等等，我或许会另找一个时间进行分享。

其实，行业里所有拥有这个标签的咨询师，都应该每时每刻思考自己的定位，一个商业咨询师？一个人类学家？一个行业智库？亦或是隐藏在这些背后的东西：你是否创造了真正的影响力？

在我不断鞭策自己成为一个更好的可持续发展战略咨询师的今天，我同样期待 MSC 的所有咨询师们，无论未来他们是否坚守在这个行业中，都能保持一颗赤子之心，始终记得去帮助与启发企业变得更可持续，让客户在社会问题中发现商业机遇，并在商业逻辑中产生社会影响力。